Статьи и публикации

Энергия проектной дистрибуции

«НТТ Энергия» — старожил украинского рынка систем электропитания. Обладая статусом официального дистрибутора продукции General Electric Consumer & Industrial (Швейцария), SDMO (Франция) и EFORE (Финляндия), «НТТ Энергия» совмещает эту деятельность с консалтингом и проектным бизнесом. Расширение рынка систем электропитания требует структуризации сети реселлеров и передачи им технической экспертизы – одним из инструментов для решения этой задачи является новая партнерская программа, которую «НТТ Энергия» анонсировала в Украине в начале 2008 года.

 

 

О тенденциях

«Основная тенденция рынка систем электропитания в Украине – развитие инфраструктуры центров обработки данных», - полагает Павел Хведынич, заместитель генерального директора компании «НТТ Энергия». По его мнению, за последние год-полтора заказчики осознали коммерческую оправданность модели централизации вычислений в центрах обработки данных. Строительство корпоративных ЦОД сопряжено с решением комплекса специфичных задач по обеспечению гарантированного защищенного электропитания в нем. 

Решительный импульс для бизнеса систем электропитания обеспечило принятие де-факто американского стандарта TIA/EIA-942 определяющего принципы построения инфраструктуры центров обработки данных. Стандарт содержит описание четырех уровней надежности систем электропитания для ЦОД и внимательное изучение предложений поставщиков ИБП показывает, что далеко не все из них предлагают системы, способные обеспечить защиту электропитания в соответствии с верхними уровнями стандарта TIA/EIA-942.

Централизация систем электропитания находит проявление в том, что заказчики все чаще выбирают мощные устройства, способные обеспечить комплексную защиту для всей организации. Модель бизнеса, основанного на продаже индивидуальных ИБП, уходит в прошлое – заказчики понимают, что этот подход обернется в итоге большими затратами на ремонт и сопровождение техники. По словам П. Хведынича, тенденция перехода к централизованным системам играет на руку «НТТ Энергии». «Это наш любимый сегмент, в нем мы обладаем наиболее глубокой экспертизой. Принятая в нашей компании идеология и подходы к построению систем электропитания изначально соответствовали требованиям, к которым заказчик пришел сегодня», - отмечает П. Хведынич.

 

О партнерской политике

До конца 2007 года у GE не было общей программы для работы с партнерами второго уровня. Всю работу по продвижению продуктов на рынке GE возлагала на дистрибуторов, не выдвигая каких-либо правил и требований по взаимодействию с реселлерами.

Объявив в конце 2007 года партнерскую программу, GE закрепила четкие правила игры на рынке, описала критерии формирования сети реселлеров, системных интеграторов и провайдеров сервисных услуг. Эта программа стало основой бизнеса компании во всех странах, в том числе в Украине.

Программа выделяет три категории партнеров в зависимости от специализации. К категории реселлеров относятся компании, которые, в основном, перепродают оборудования. Вторя категория, поставщики решений, объединяет компанию, которые ведут проектный бизнес. Наконец, к третьей категории относятся сервисные центры, которые специализируются на обслуживании и ремонте техники, и не занимаются продажами.

Строя взаимоотношения с партнерами первых двух категорий, «НТТ Энергия» не ставит во главу угла объем продаж. Основной тезис сводится к следующему: важен не объем продаж сегодня, а качество и полнота сервиса, который партнер предоставляет заказчику. «В партнерской программе фигурируют количественные оценки, однако это, скорее, индикативные показатели, которые задают некий уровень, к которому партнер должен стремиться. Оценки не являются критерием отбора, они служат для партнеров ориентиром, к которому нужно стремиться», - говорит П. Хведынич.

Начинающим компаниям, которых хотят попробовать бизнес систем электропитания, «НТТ Энергия» предлагает стартовый уровень — «Зарегистрированный реселлер». Единственное жесткое требование, которое дистрибутор предъявляет к компаниям этого уровня — соблюдение правил деловой этики, принятым в GE. Каждая компания, которая хочет стать партнером GE, дает письменное обязательство соблюдать правила этики — невыполнение этого условия грозит потерей партнерства навсегда. Помимо этого от начинающих компаний «НТТ Энергия» ожидает выполнения еще нескольких простых технических требований, в частности — размещения на сайте, в прайс-листах и буклетах логотипа GE. Требования по объему продаж для зарегистрированных репеллеров отсутствуют.

Для перехода на следующий уровень партнер должен обучить свой персонал, построить внутри компании инфраструктуру поддержки продаж систем электропитания (Authorized Reseller), создать сервисное подразделение(Solution Provider). «НТТ Энергия» стремится, чтобы каждый партнер, которой специализируется в области систем бесперебойного питания, обладал полной компетенцией— успешная компания должна уметь предоставлять тот же набор услуг, что и «НТТ Энергия».

На партнерском уровне (Solution Provider) действуют требования по объему сбыта и по наличию в штате компании не менее двух сертифицированных специалистов по продажам мощных ИБП. Этих специалистов «НТТ Энергия» обучает бесплатно. Партнеры, работающие на втором уровне, получают больший размер скидок и более полную маркетинговую поддержку.

Наконец, высший уровень партнерства — Premium Reseller или Premium Solution Provider. Партнеры этой категории получают наиболее выгодные финансовые условия и наиболее широкую маркетинговую и техническую поддержку со стороны нашей компании и вендора. Поскольку программа была принята в конце 2007 года в Украине пока нет компаний, обладающих Premium -статусом. В настоящее время «НТТ Энергия» ведет поиск компаний, которые к концу года могли бы получить этот статус.

 

О марже

Увеличение числа партнеров традиционно приводит к падению маржи в канале — с этой проблемой сталкиваются все классические дистрибуторы. Дилеры, не обладающие высокой квалификацией, начинают использовать в конкурентной борьбе демпинг, что оказывает негативное влияние на бизнес торговой марки в целом. Сложность систем электропитания и ограниченный круг партнеров отчасти нивелируют эту проблему в бизнесе «НТТ Энергия», хотя и не снимают ее полностью.

П. Хведынич отмечает, что продаже техники GE почти всегда предшествует длительный этап presales. Цена оборудования является далеко не самым важным критерием для заказчика. Внедрение системы электропитания часто происходит в рамках более сложных проектов и является их частью. Поэтому часто в проекте могут принимать участие несколько системных интеграторов. Очевидно, что в таких проектах вопрос о цене оборудования отходит на второй план — серьезный заказчик вряд ли откажется от услуг уважаемого системного интегратора только потому, что какой-то малоизвестный дилер предложит оборудование немого дешевле.

«НТТ Энергия» не стремится жестко регулировать цены — это противоречит деловой этике GE. «Продиктованные сверху единые цены можно считать корпоративным сговором», - считает П. Хведынич. «Мы не хотим и не будем искусственно ограничивать конкуренцию на рынке».

 

О публичности

«НТТ Энергия» считает публичность необходимым элементом бизнеса. Основное внимание компания уделяет описанию технологий, которые находят применение в решениях GE. Специалисты компании выступают авторами экспертных статей, информируя конечных заказчиков и партнеров об архитектуре и конфигурации систем. Тем самым «НТТ Энергия» предоставляет каналу дополнительный инструмент для стимулирования спроса.

Еще один публичный канал взаимодействия «НТТ Энергии» с рынком – реклама. До недавнего времени компания рекламировала себя, указывая в макете перечень контактов партнеров. Однако после запуска нового интернет-ресурса «НТТ Энергия» намерена отказаться от саморекламы.

«НТТ Энергия» не оплачивает рекламу партнеров, а постоянно проводит активные кампании по продуктам GE. Также партнеры получают от «НТТ Энергия» бесплатные раздаточные материлы и продуктовые буклеты.

Помимо этого «НТТ Энергия» охотно проводит совместные семинары, участвуя в региональных выставках, командирует инженера-консультанта для работы на стенде партнера. В ежегодных конференциях, которые собирают аудиторию около 150 представителей заказчиков, с докладами выступают представители GE.

 

О value-added дистрибуции

«Мы начинали деятельность как инжинирноговая компания», - рассказывает П. Хведынич, «и сегодня способны выполнить полный цикл работ, начиная от проектирования и заканчивая внедрением и сопровождением. Мы можем взять на себя всю логистику, поставку, монтаж оборудования, пуско-наладочные работы, последующий сервис, как гарантийный, так и постгарантийный, на весь жизненный цикл проекта». 

Сегодня штат «НТТ Энергии» насчитывает более 85 человек, среди которых значительное число инженеров, которые занимаются предпродажным консалтингом и сопровождением партнеров в ходе проектов. «Мы с удовольствием делегируем полномочия партнерам, учим их, передаем своих заказчиков квалифицированным интеграторам, считая это еще одним инструментом развития бизнеса партнеров».

Участвуя в продажах напрямую, дистрибуторы неизменно вступают в конкуренцию с партнерами. В «НТТ Энергия» предпочитает уступить место в проекте партнеру, если видит, что тот обладает достаточной квалификацией и опытом работы. «Такая позиция приносит только пользу, как финансовую, так и моральную», - считает П. Хведынич. «Не опасаясь конкуренции, партнеры могут опереться на наш опыт и технический ресурс на всех этапах осуществления проектов». 

 

О распределении ролей

Проекты, реализуемые на решениях GE, сложны как с технической, так и с организационной точек зрения. «Не существует единого рецепта взаимодействия с заказчиками», - утверждает П. Хведынич. «У всех разный уровень развития инфраструктуры, разные задача, собственная компетенция. Поэтому к реализации каждого проекта мы подходим индивидуально, распределяя сферы ответственности с партнерами в зависимости от конкретных задач». 

Для партнеров, которые обладают достаточной квалификацией, чтобы самостоятельно спроектировать и внедрить решение, «НТТ Энергия» выступает в роли классического дистрибутора, решая финансовые и логистические вопросы. Если же партнер не может разработать решение самостоятельно, «НТТ Энергия» предоставляет консалтинговые услуги, выделяет квалифицированного инженера, который может вместе с партнером поехать на предприятие, на месте изучить его особенности, помочь правильно сформулировать техническое задание. «Эти услуги «НТТ Энергия» предоставляет партнерам бесплатно», - подчеркивает П. Хведынич. «Таким образом мы помогаем партнеру повысить компетенцию и получить практический опыт. Выполнив проект с нашим участием, партнер впоследствии сможет справиться с аналогичной задачей самостоятельно».

 

О сервисе

Руководствуясь рекомендациями GE, «НТТ Энергия» создала в Украине склад запасных частей и принадлежностей, благодаря чему удается обеспечивать быстрый ремонт и замену вышедшей из строя техники. По словам П. Хведынича, значительную долю работ составляет именно сервисное обслуживание, а не ремонт техники. «НТТ Энергия» намерена постепенно перекладывать обслуживание на партнеров, подтвердивших квалификацию и получивших статус Solution provider. Полный комплекс работ по обслуживанию и ремонту могут выполнять компании, получившие статус Service Center.

Сегодня сервисными центрами GE в Украине являются компании «НТТ Энергия», «Техника» (г. Донецк) и «Датекс» (г. Львов). Дальнейшее развитие бизнеса требует расширение сервисной сети – сегодня «НТТ Энергия» ищет компанию, которая сможет обеспечивать сопровождение техники в развитых индустриальных регионах Центральной Украины.

Для того, чтобы стать сервисным центром, компания должна не только подтвердить квалификацию, но и приобрести достаточно дорогие специальные инструменты, необходимые для выполнения обслуживания и ремонта техники – осциллографы, измерительные клещи и др. Помимо этого, сервисный партнер должен направить в «НТТ Энергию» инженера на обучение. Выполнив эти условия, компания получает статус сервисного партнера «НТТ Энергии».

О структуре заработка

В простых проектах, в которых участие дилера сводится к поставке оборудования и выполнению минимальных пусконаладочных работ, заработок партнера колеблется от 5% до 30% стоимости системы. В более сложных проектах, где интегратор производит строительно-монтажные работы, установку дизель-генераторов, вводно-распределительных устройств, другого дополнительного электротехнического оборудования, заработок может быть гораздо выше – в таких проектах превалирует стоимость консалтинговых услуг. Квалифицированный интегратор предложит также заказчику сервисное обслуживание, которое станет генерировать стабильный заработок в течение последующих 5-10 лет. Сервисное обслуживание простой техники может приносить около 5% в год, дополнительный заработок можно получить при замене аккумуляторных батарей, вентиляторов, фильтров, конденсаторов и других элементов, срок службы которых ограничен. Наконец, развитие бизнеса заказчиков часто требует модернизации систем электропитания – интегратор, сумевший наладить продуктивную работу с клиентом, имеет больше шансов продолжить сотрудничество.

 

О бонусах

Партнерам, которые хотят достичь высокого статуса, придется проделать достаточно долгий путь. «НТТ Энергия» разработала специальную поощрительную программу, согласно условиям которой, партнеры могут обменивать накопленные за продажи бонусы на подарки. «Эмоциональное-материальное поощрение должно понравится партнерам», - считает П. Хведынич.

О каналах коммуникаций

В «НТТ Энергии» считают, что наиболее эффективно прямое общение с партнерами, взаимодействие на уровне менеджеров по продажам. Компания разработала и внедрила интернет-ресурс, посвященный коммерческим вопросам, который дает возможность передавать реселлерам информацию о новых программах, технологиях, продуктах, а также получать их отзывы. 

Информационный ресурс состоит из двух частей: открытой, которую может открыть каждый, и закрытой, куда имеют доступ только зарегистрированные партнеры. В закрытой части размещена коммерческая информация – каждый реселлер может получить данные об объемах продаж, накопленных бонусах и т.п., а также воспользоваться каналом обратной связи, направив дистрибутору заказы и комментарии.

Помимо удаленного взаимодействия «НТТ Энергия» практикует общение непосредственно в офисе, предоставляет партнерам консультации относительно технических аспектов и вопросов взаимодействия с заказчиками.

 

О развитии бизнеса

П. Хведынич полагает, что рынок систем электропитания и в дальнейшем будет развиваться в сторону комплексных централизованных систем, приобретать все больше элементов проектного бизнеса. Заработок постепенно сместится от перепродажи оборудования к услугам по выполнению проектных, монтажных, пуско-наладочных работ, последующему обслуживанию систем. «Идеология централизованных решений востребована рынком и позволяет действительно хорошо зарабатывать», - считает П. Хведынич.


Источник: газета CRN Ukrainian