Статті та публікації

Енергія проектної дистрибуції

«НТТ Енергія» - старожил українського ринку систем електроживлення. Володіючи статусом офіційного дистриб'ютора продукції General Electric Consumer & Industrial (Швейцарія), SDMO (Франція) і EFORE (Фінляндія), «НТТ Енергія» поєднує цю діяльність з консалтингом і проектним бізнесом. Розширення ринку систем електроживлення вимагає структуризації мережі реселерів і передачі їм технічної експертизи - одним з інструментів для вирішення цього завдання є нова партнерська програма, яку «НТТ Енергія» анонсувала в Україну на початку 2008 року.





Про тенденції

«Основна тенденція ринку систем електроживлення в Україну - розвиток інфраструктури центрів обробки даних», - вважає Павло Хвединіч, заступник генерального директора компанії «НТТ Енергія». На його думку, за останні рік-півтора замовники усвідомили комерційну виправданість моделі централізації обчислень в центрах обробки даних. Будівництво корпоративних ЦОД пов'язане з вирішенням комплексу специфічних завдань по забезпеченню гарантованого захищеного електроживлення в ньому.

Рішучий імпульс для бізнесу систем електроживлення забезпечило прийняття де-факто американського стандарту TIA/EIA-942 визначає принципи побудови інфраструктури центрів обробки даних. Стандарт містить опис чотирьох рівнів надійності систем електроживлення для ЦОД і уважне вивчення пропозицій постачальників ДБЖ показує, що далеко не всі з них пропонують системи, здатні забезпечити захист електроживлення відповідно до верхніми рівнями стандарту TIA/EIA-942.

Централізація систем електроживлення знаходить прояв в тому, що замовники все частіше вибирають потужні пристрої, здатні забезпечити комплексний захист для всієї організації. Модель бізнесу, заснованого на продажу індивідуальних ДБЖ, відходить у минуле - замовники розуміють, що цей підхід обернеться в результаті великими витратами на ремонт та супровід техніки. За словами П. Хвединіча, тенденція переходу до централізованих систем грає на руку «НТТ Енергії». «Це наш улюблений сегмент, в ньому ми володіємо найбільш глибокою експертизою. Прийнята в нашій компанії ідеологія і підходи до побудови систем електроживлення спочатку відповідали вимогам, до яких замовник прийшов сьогодні », - зазначає П. Хвединіч.



Про партнерської політиці

До кінця 2007 року у GE не було загальної програми для роботи з партнерами другого рівня. Всю роботу по просуванню продуктів на ринку GE покладала на дистриб'юторів, не висуваючи жодних правил і вимог по взаємодії з посередниками.

Оголосивши в кінці 2007 року партнерську програму, GE закріпила чіткі правила гри на ринку, описала критерії формування мережі реселерів, системних інтеграторів та провайдерів сервісних послуг. Ця програма стала основою бізнесу компанії у всіх країнах, у тому числі в Україну.

Програма виділяє три категорії партнерів в залежності від спеціалізації. До категорії реселерів належать компанії, які, в основному, перепродують обладнання. Друга категорія, постачальники рішень, об'єднує компанію, які ведуть проектний бізнес. Нарешті, до третьої категорії відносяться сервісні центри, які спеціалізуються на обслуговуванні та ремонті техніки, і не займаються продажами.

Будуючи взаємини з партнерами перших двох категорій, «НТТ Енергія» не ставить на чільне місце обсяг продажів. Основна теза зводиться до наступного: важливий не обсяг продажів сьогодні, а якість і повнота сервісу, який партнер надає замовнику. «У партнерській програмі фігурують кількісні оцінки, проте це, швидше, індикативні показники, які задають якийсь рівень, до якого партнер повинен прагнути. Оцінки не є критерієм відбору, вони служать для партнерів орієнтиром, до якого потрібно прагнути », - каже П. Хвединіч.

Початківцям компаніям, яких хочуть спробувати бізнес систем електроживлення, «НТТ Енергія» пропонує стартовий рівень - «Зареєстрований реселлер». Єдине жорстка вимога, яке дистрибутор пред'являє до компаній цього рівня - дотримання правил ділової етики, прийнятим в GE. Кожна компанія, яка хоче стати партнером GE, дає письмове зобов'язання дотримуватися правил етики - невиконання цієї умови загрожує втратою партнерства назавжди. Крім цього від початківців компаній «НТТ Енергія» очікує виконання ще декількох простих технічних вимог, зокрема - розміщення на сайті, в прайс-листах і буклетах логотипу GE. Вимоги за обсягом продажів для зареєстрованих репеллеров відсутні.

Для переходу на наступний рівень партнер повинен навчити свій персонал, побудувати всередині компанії інфраструктуру підтримки продажів систем електроживлення (Authorized Reseller), створити сервісний підрозділ (Solution Provider). «НТТ Енергія» прагне, щоб кожен партнер, якій спеціалізується в області систем безперебійного живлення, володів повною компетенцією-успішна компанія повинна вміти надавати той же набір послуг, що і «НТТ Енергія».

На партнерському рівні (Solution Provider) діють вимоги за обсягом збуту і по наявності в штаті компанії не менше двох сертифікованих фахівців з продажу потужних ДБЖ. Цих фахівців «НТТ Енергія» навчає безкоштовно. Партнери, які працюють на другому рівні, отримують більший розмір знижок і більш повну маркетингову підтримку.

Нарешті, вищий рівень партнерства - Premium Reseller або Premium Solution Provider. Партнери цієї категорії отримують найбільш вигідні фінансові умови і найбільш широку маркетингову і технічну підтримку з боку нашої компанії і вендора. Оскільки програма була прийнята в кінці 2007 року в Україну поки немає компаній, що володіють Premium-статусом. В даний час «НТТ Енергія» веде пошук компаній, які до кінця року могли б отримати цей статус.



Про маржі

Збільшення числа партнерів традиційно призводить до падіння маржі в каналі - з цією проблемою стикаються всі класичні дистриб'ютори. Дилери, що не володіють високою кваліфікацією, починають використовувати в конкурентній боротьбі демпінг, що робить негативний вплив на бізнес торгової марки в цілому. Складність систем електроживлення та обмежене коло партнерів почасти нівелюють цю проблему в бізнесі «НТТ Енергія», хоч і не знімають її повністю.

П. Хвединіч зазначає, що продаж техніки GE майже завжди передує тривалий етап presales. Ціна обладнання є далеко не найважливішим критерієм для замовника. Впровадження системи електроживлення часто відбувається в рамках більш складних проектів і є їх частиною. Тому часто в проекті можуть брати участь кілька системних інтеграторів. Очевидно, що в таких проектах питання про ціну обладнання відходить на другий план - серйозний замовник навряд чи відмовиться від послуг шановного системного інтегратора тільки тому, що якийсь маловідомий дилер запропонує обладнання німого дешевше.

«НТТ Енергія» не прагне жорстко регулювати ціни - це суперечить ділової етики GE. «Продиктовані згори єдині ціни можна вважати корпоративним змовою», - вважає П. Хвединіч. «Ми не хочемо і не будемо штучно обмежувати конкуренцію на ринку».



Про публічності

«НТТ Енергія» вважає публічність необхідним елементом бізнесу. Основна увага компанія приділяє опису технологій, які знаходять застосування в рішеннях GE. Фахівці компанії виступають авторами експертних статей, інформуючи кінцевих замовників і партнерів про архітектуру і конфігурації систем. Тим самим «НТТ Енергія» надає каналу додатковий інструмент для стимулювання попиту.

Ще один публічний канал взаємодії «НТТ Енергії» з ринком - реклама. До недавнього часу компанія рекламувала себе, вказуючи в макеті перелік контактів партнерів. Однак після запуску нового інтернет-ресурсу «НТТ Енергія» має намір відмовитися від самореклами.

«НТТ Енергія» не оплачує рекламу партнерів, а постійно проводить активні кампанії по продуктам GE. Також партнери отримують від «НТТ Енергія» безкоштовні роздаткові матеріли і продуктові буклети.

Крім цього «НТТ Енергія» охоче проводить спільні семінари, беручи участь в регіональних виставках, відряджає інженера-консультанта для роботи на стенді партнера. У щорічних конференціях, які збирають аудиторію близько 150 представників замовників, з доповідями виступають представники GE.



Про value-added дистрибуції

«Ми починали діяльність як інжінірноговая компанія», - розповідає П. Хвединіч, «і сьогодні здатні виконати повний цикл робіт, починаючи від проектування і закінчуючи впровадженням і супроводом. Ми можемо взяти на себе всю логістику, поставку, монтаж обладнання, пуско-налагоджувальні роботи, подальший сервіс, як гарантійний, так і післягарантійний, на весь життєвий цикл проекту ».

Сьогодні штат «НТТ Енергії» налічує більше 85 чоловік, серед яких значне число інженерів, які займаються передпродажним консалтингом і супроводом партнерів в ході проектів. «Ми з задоволенням делегуємо повноваження партнерам, вчимо їх, передаємо своїх замовників кваліфікованим інтеграторам, вважаючи це ще одним інструментом розвитку бізнесу партнерів».

Беручи участь в продажах безпосередньо, дистриб'ютори незмінно вступають у конкуренцію з партнерами. У «НТТ Енергія» воліє поступитися місцем у проекті партнеру, якщо бачить, що той володіє достатньою кваліфікацією і досвідом роботи. «Така позиція приносить тільки користь, як фінансову, так і моральну», - вважає П. Хвединіч. «Не побоюючись конкуренції, партнери можуть спертися на наш досвід і технічний ресурс на всіх етапах здійснення проектів».



Про розподіл ролей

Проекти, що реалізуються на рішеннях GE, складні як з технічної, так і з організаційної точок зору. «Не існує єдиного рецепту взаємодії з замовниками», - стверджує П. Хвединіч. «У всіх різний рівень розвитку інфраструктури, різні завдання, власна компетенція. Тому до реалізації кожного проекту ми підходимо індивідуально, розподіляючи сфери відповідальності з партнерами в залежності від конкретних завдань ».

Для партнерів, які володіють достатньою кваліфікацією, щоб самостійно спроектувати і впровадити рішення, «НТТ Енергія» виступає в ролі класичного дистрибутора, вирішуючи фінансові та логістичні питання. Якщо ж партнер не може розробити рішення самостійно, «НТТ Енергія» надає консалтингові послуги, виділяє кваліфікованого інженера, який може разом з партнером поїхати на підприємство, на місці вивчити його особливості, допомогти правильно сформулювати технічне завдання. «Ці послуги« НТТ Енергія »надає партнерам безкоштовно», - підкреслює П. Хвединіч. «Таким чином ми допомагаємо партнеру підвищити компетенцію та отримати практичний досвід. Виконавши проект з нашою участю, партнер згодом зможе впоратися з аналогічною завданням самостійно ».



Про сервіс

Керуючись рекомендаціями GE, «НТТ Енергія» створила в Україну склад запасних частин і приладдя, завдяки чому вдається забезпечувати швидкий ремонт і заміну вийшла з ладу техніки. За словами П. Хвединіча, значну частку робіт становить саме сервісне обслуговування, а не ремонт техніки. «НТТ Енергія» має намір поступово перекладати обслуговування на партнерів, які підтвердили кваліфікацію і отримали статус Solution provider. Повний комплекс робіт по обслуговуванню і ремонту можуть виконувати компанії, що отримали статус Service Center.

Сьогодні сервісними центрами GE в Україну є компанії «НТТ Енергія», «Техніка» (м. Донецьк) та «Датекс» (м. Львів). Подальший розвиток бізнесу вимагає розширення сервісної мережі - сьогодні «НТТ Енергія» шукає компанію, яка зможе забезпечувати супровід техніки в розвинених індустріальних регіонах Центральної України.

Для того, щоб стати сервісним центром, компанія повинна не тільки підтвердити кваліфікацію, але й придбати досить дорогі спеціальні інструменти, необхідні для виконання обслуговування і ремонту техніки - осцилографи, вимірювальні кліщі та ін Крім цього, сервісний партнер повинен направити в «НТТ Енергію» інженера на навчання. Виконавши ці умови, компанія отримує статус сервісного партнера «НТТ Енергії».

Про структуру заробітку

У простих проектах, в яких участь дилера зводиться до постачання обладнання та виконання мінімальних пусконалагоджувальних робіт, заробіток партнера коливається від 5% до 30% вартості системи. У більш складних проектах, де інтегратор виробляє будівельно-монтажні роботи, установку дизель-генераторів, ввідно-розподільних пристроїв, іншого додаткового електротехнічного обладнання, заробіток може бути набагато вище - в таких проектах превалює вартість консалтингових послуг. Кваліфікований інтегратор запропонує також замовнику сервісне обслуговування, яке стане генерувати стабільний заробіток протягом наступних 5-10 років. Сервісне обслуговування простий техніки може приносити близько 5% в рік, додатковий заробіток можна отримати при заміні акумуляторних батарей, вентиляторів, фільтрів, конденсаторів і інших елементів, термін служби яких обмежений. Нарешті, розвиток бізнесу замовників часто вимагає модернізації систем електроживлення - інтегратор, який зумів налагодити продуктивну роботу з клієнтом, має більше шансів продовжити співпрацю.



Про бонуси

Партнерам, які хочуть досягти високого статусу, доведеться проробити досить довгий шлях. «НТТ Енергія» розробила спеціальну заохочувальну програму, згідно з умовами якої, партнери можуть обмінювати накопичені за продажі бонуси на подарунки. «Емоційне-матеріальне заохочення повинно сподобається партнерам», - вважає П. Хвединіч.

Про каналах комунікацій

У «НТТ Енергії» вважають, що найбільш ефективно пряме спілкування з партнерами, взаємодія на рівні менеджерів з продажу. Компанія розробила та впровадила інтернет-ресурс, присвячений комерційних питань, який дає можливість передавати реселлерам інформацію про нові програми, технології, продуктах, а також одержувати їх відгуки.

Інформаційний ресурс складається з двох частин: відкритої, яку може відкрити кожен, і закритою, куди мають доступ тільки зареєстровані партнери. У закритій частині розміщена комерційна інформація - кожен реселлер може отримати дані про обсяги продажів, накопичених бонусах тощо, а також скористатися каналом зворотного зв'язку, направивши дистриб'ютору замовлення і коментарі.

Крім віддаленого взаємодії «НТТ Енергія» практикує спілкування безпосередньо в офісі, надає партнерам консультації щодо технічних аспектів і питань взаємодії із замовниками.



Про розвиток бізнесу

П. Хвединіч вважає, що ринок систем електроживлення і надалі буде розвиватися в бік комплексних централізованих систем, набувати все більше елементів проектного бізнесу. Заробіток поступово зміститься від перепродажу обладнання до послуг з виконання проектних, монтажних, пуско-налагоджувальних робіт, подальшому обслуговуванню систем. «Ідеологія централізованих рішень затребувана ринком і дозволяє дійсно добре заробляти», - вважає П. Хвединіч.


Джерело: газета CRN Ukrainian